Seguro que muchas veces has pensado en buscar colaboradores que te ayuden con tu proyecto, que hagan de prescriptores, esa palabra que está tan de moda cuando hablamos de marketing de afiliación, o simplemente buscas quien venda tu producto, y te ha surgido la duda de cuanto ofrecer por las ventas o contactos que te puedan conseguir, las comisiones y márgenes de venta de toda la vida.
Si te pareces un poco  a mi, cuando hablas de dinero seguro que te entran sudores fríos, no te gusta nada hablar de eso, y preferirías estar en cualquier otro sitio, pero cómo eso no puede ser, porque los negocios están para ganar dinero, vamos a tener que ponernos las pilas y vencer el horror que nos provoca.
Y seguro que te preguntas muchas veces cuánto puedes pagar de comisión para estar seguro de pagar un precio justo, no perder dinero y que todos podamos ganar en el proceso, y esa duda es mucho más grande cuando menos tiempo llevas desarrollando tu negocio, pero fíjate, que igual aunque lleves ya mucho tiempo te conviene revisar cómo fijas las comisiones por si nos hemos despistado y no está tan ajustada la comisión.
A mi me gusta partir de la premisa de que compartiendo todos ganamos, que colaborando sumamos y que muchas veces todo no está en ganar dinero, lo que quiere decir que a veces vale la pena que gane el cliente, a través de un descuento o de una bonificación, es una forma de dar un extra de valor a tu gente, y que siempre, siempre, quiero ser lo más justa posible. También parto de la excelencia a la hora de recomendar a mi gente un producto o un servicio, me gusta conocer a mis colaboradores, saber que vana actuar en mi línea y van a cuidar a mis clientes como a mi me gusta, eso es fundamental. De esta manera, no solo hacemos negocios sino que hacemos networking activo, del bueno de verdad, del que se queda impreso en los demás, y sólo te recomendaré si confío en ti y en tu trabajo, por lo que si se dan todas esas premisas, vamos a ver que precio podemos pagar por las comisiones.
También habrá que tener en cuenta el mundo en el que te mueves, pero mi recomendación siempre es que seas fiel a ti, a tu empresa, a tus formas y tus convicciones, por lo que ofrece lo que creas que es justo y no lo que hacen los demás, nunca vamos a saber porque hacen lo que hacen y sus razones nunca te van a servir a ti, así que vamos a averiguar algunas cosas.
Lo primero que vamos a tener que saber es nuestro coste, por lo que deberemos sacar los números, los nuestros, y comenzar a manejarlos,  da igual que números sean, lo más importante es que sean reales y que los tengamos cuantificados. Y cuando hablo de coste no solo hablo de los materiales que necesitas para producir, hablo también de los costes generales y de los indirectos y de tu sueldo. La comisión debería ser tomada del beneficio puro y duro antes de impuestos, aunque también prodrias hacer una previsión fiscal y así que fuera exclusivamente del beneficio después de impuestos.
Y ya que estamos aquí, hablando de números, te doy un consejo, acostumbraste a medir todas tus acciones, a tener anotados todos los gastos, a tener delimitados tus procesos, cuanta más información tengas, más conclusiones podrás obtener y podrás actuar en consecuencia, así que no te limites a cumplir con tus obligaciones fiscales y lánzate al mundo de los números.
Imagínate que queremos saber cuanto puedo ofrecer a un prescriptor por las ventas que consiga, fíjate que no tiene por que ser solo a través de su lista de correos, lo importante es que consiga gente interesada que compre lo que tu vendes, que haga de comercial y venda lo que tengamos que vender, un servicio, un producto, un curso, un ebook, la lista es infinita.
Pues lo primero que vamos a tener que averiguar es el coste de ese servicio o producto. Te voy a poner un ejemplo para que lo veas mucho mejor. Estoy pensando en volver a promocionar mis “Consultavis”, un servicio de consultas jurídicas, de pago mensual, en el que ofrezco, en el pack más básico, 10 consultas sencillas en el periodo de un año.
El coste es mi servicio, lo que vale mi hora de servicios profesionales, yo la tengo establecida, con carácter general, en 60€ la hora, para poder obtener a final de año el sueldo que quiero ganar, pero el coste real en relación con el producto que quiero vender, mas los costes indirectos de mi empresa, es mucho menos. Para saber el coste real debo partir  del coste medio de salario de un abogado a jornada completa (sueldo y seguridad social), por 1920 horas al año de trabajo (que es el equivalente a jornada completa), unos 1700 euros/mes, que son 20.400 euros/año, por lo que el coste de mano de obra son 10´63€ la hora, a lo que deberá sumar los costes generales indirectos (gastos de local, de suministros, de colegiación, etc).
Ahora voy a determinar cuanto tiempo medio voy a dedicar a prestar el servicio, si son 10 consultas simples, quiere decir que podría destinar una media de media hora a cada consulta y el tema debería estar resuelto, por lo que el coste total serian 5 horas por 10 consultas, y eso por los 10´63€ que me cuesta la hora, tendría un coste de 53,12€ y voy a redondear hasta 60 euros por los gastos totales (suma los gastos anuales que tienes e intenta hacer una proporción).
Yo cobro por el servicio 120 euros al año, de los cuales 60 los voy a destinar a cubrir los gastos del producto, por lo que tengo 60 euros más con los que jugar, y aquí eres tú la que debe decidir que hacer. Por ejemplo podrías ofrecer a tu colaborador 30´00 euros de comisión y tu quedarte con los otros 30, una opción justa que igual te hace sentirte cómoda.
Para mi lo más importante, una vez hayas averiguado cuanto es el coste del producto y así no pisarte los dedos, es que elijas lo que elijas te sientas cómoda con tu propuesta, el porcentaje o la cantidad lo pones tú, eres tú quien decide el limite o la implicación que buscas en el otro.
Muchas veces al plantearnos el tema de las comisiones nos damos cuenta que no contemplamos bien los costes, o los gastos de distribución, o algo mucho más sencillo, que tu modelo de negocio y la forma en que estás haciendo las cosas no está en armonía, por lo que hay que pararse a replantearse las cosas.
Otras veces simplemente nos cegamos con el hecho de querer vender y distribuir mucho y no llegamos a nuestro cliente ideal y por eso las ventas no salen, vuelve a hacer el ejercicio de definir a tu público y a saber donde se encuentra, una vez que sepas donde ir el camino va a ser mucho más fácil que ir dando tumbos o actuando al tun-tun. No te dejes llevar por las prisas o la angustia de vender en cualquier sitio y a todo el mundo, establece con todo lo que sabes cuales son los canales de venta que mejor se adaptan a lo que buscas y dirige tus esfuerzos hacia ese punto.
Poco a poco irás perfilando tu método y será mucho más fácil calcular los porcentajes con los que puedes jugar sin poner en peligro la estabilidad de tu negocio. Ten paciencia y, sobre todo, reflexiona sobre cualquier medida que adoptes para poder sacar conclusiones, esos datos, aunque no sean buenos, son tu mejor aliado a la hora de planificar y, si te hace falta, busca ayuda, no tienes por qué saber de todo ni hacerlo todo sola.
No te vayas sin contarnos cómo lo haces tú, ¿ tienes colaboradores?, ¿vendes a tiendas y necesitas ajustar los márgenes?, ¿no te aclaras con los números?
Nos vemos el próximo viernes,
Raquel